Gestão de Vendas e o Eneagrama

Na área comercial,  durante os meus mais de 25 anos de experiência  em cargos de Gestão  de Vendas,  atuando entre a Bahia e o Ceará(e de vez em quando no Pará) com equipes diversas,  sintonizada com  a importância dos  atacadistas e principalmente dos distribuidores  na operação dos negócios da Indústria e  com o comportamento de mercado por cada Estado, tarefa que me desafiava,  adorava perguntar aos representantes:

  • Quanto  a Empresa participa percentualmente em seu negócio?
  • Quanto você quer ganhar de comissão com a Empresa?
  • O quanto a Empresa é importante para você para que chegue à comissão desejada?

Percebia quantos de fato desempenhavam um excelente papel e quantos apenas olhavam o valor da comissão no final do mês,  alguns bem  limitados numa miopia  que  não lhes permitia ver o  campo de oportunidades  em várias diferentes perspectivas quando se enxerga além do produto.

Nessa busca de otimizar resultados das Equipes,  descobri o Eneagrama, um conhecimento fantástico, um mapa psico-espiritual que descreve 9(nove) tipos de personalidades e as suas estratégias de sobrevivência.

Hoje, atuando no desenvolvimento humano como  facilitadora de cursos  e ministrando palestras, enfatizo o quanto essa ferramenta tão poderosa pode contribuir de forma significativa para ampliar a visão e  a percepção de  Empresários, Gestores e Vendedores:

  • Com base em cada tipo de personalidade, ajuda o vendedor a compreender os pontos fortes e fracos na abordagem  ao cliente.
  • É um mapa preciso para o profissional perceber sua força e não força.
  • É uma auto-observação referente aos excessos de comportamentos que podem se tornar uma fraqueza.
  • Mostra caminhos específicos para o desenvolvimento profissional.
  • Os clientes se beneficiam quando o vendedor compreende os diferentes tipos de personalidades.
  • Amplia a concentração dos esforços nas necessidades e estilos interpessoais dos clientes.
  • Para Líderes aprenderem uma melhor forma de apoiar e desenvolver a equipe.

Um dos feedbacks que mais recebo dos profissionais da área de vendas após o curso  é que passaram a  reconhecer que sem Cliente, a venda não acontece( isso parece lógico, mas para alguns não era claro) e a percepção da importância desse Cliente  para o seu resultado.

Marleide Falcão, Palestrante,  Executive  Coach,  Traine em PNL e Eneagrama

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Rochany Rocha
Rochany Rocha
Jornalista, Assessora de Imprensa e apaixonada pelo Colunismo Social

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