Na área comercial, durante os meus mais de 25 anos de experiência em cargos de Gestão de Vendas, atuando entre a Bahia e o Ceará(e de vez em quando no Pará) com equipes diversas, sintonizada com a importância dos atacadistas e principalmente dos distribuidores na operação dos negócios da Indústria e com o comportamento de mercado por cada Estado, tarefa que me desafiava, adorava perguntar aos representantes:
- Quanto a Empresa participa percentualmente em seu negócio?
- Quanto você quer ganhar de comissão com a Empresa?
- O quanto a Empresa é importante para você para que chegue à comissão desejada?
Percebia quantos de fato desempenhavam um excelente papel e quantos apenas olhavam o valor da comissão no final do mês, alguns bem limitados numa miopia que não lhes permitia ver o campo de oportunidades em várias diferentes perspectivas quando se enxerga além do produto.
Nessa busca de otimizar resultados das Equipes, descobri o Eneagrama, um conhecimento fantástico, um mapa psico-espiritual que descreve 9(nove) tipos de personalidades e as suas estratégias de sobrevivência.
Hoje, atuando no desenvolvimento humano como facilitadora de cursos e ministrando palestras, enfatizo o quanto essa ferramenta tão poderosa pode contribuir de forma significativa para ampliar a visão e a percepção de Empresários, Gestores e Vendedores:
- Com base em cada tipo de personalidade, ajuda o vendedor a compreender os pontos fortes e fracos na abordagem ao cliente.
- É um mapa preciso para o profissional perceber sua força e não força.
- É uma auto-observação referente aos excessos de comportamentos que podem se tornar uma fraqueza.
- Mostra caminhos específicos para o desenvolvimento profissional.
- Os clientes se beneficiam quando o vendedor compreende os diferentes tipos de personalidades.
- Amplia a concentração dos esforços nas necessidades e estilos interpessoais dos clientes.
- Para Líderes aprenderem uma melhor forma de apoiar e desenvolver a equipe.
Um dos feedbacks que mais recebo dos profissionais da área de vendas após o curso é que passaram a reconhecer que sem Cliente, a venda não acontece( isso parece lógico, mas para alguns não era claro) e a percepção da importância desse Cliente para o seu resultado.
Marleide Falcão, Palestrante, Executive Coach, Traine em PNL e Eneagrama
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